Pri zdieľaní svojho podnikania s našim potencionálnym obchodným partnerom často zabúdame na základy a to má za následok zbytočne neúspešné stretnutia. Dnes sa s Vami podelím o zážitok, ktorý ma prinútil napísať tento článok. Mal som obchodné stretnutie a po ňom som si objednal obed. Medzitým si vedľa sadli dve dámy. Keď začali rozprávať, uvedomil som si, že jedna z nich je distribútorkou jednej MLM spoločnosti a že začína robiť prezentáciu jej potencionálnej obchodnej partnerke. V článku ich budem volať prvá pani a druhá pani :)

Keď poviem že prvá pani urobila niekoľko chýb vo svojej prezentácii tak by to bolo veľmi slabé tvrdenie. Vybral som pre vás niekoľko chýb, ktoré som si za ten čas všimol pri nechcenom počúvaní tohto rozhovoru.

 

Happy business executive at a meeting with colleagues

  1. Hovoriť 90% času

Predstavte si, že s niekým vediete rozhovor a 90% času hovorí on a vy ste dostali iba 10% času. Aký z toho máte pocit? Môj osobný pocit by bol taký, že osoba s ktorou sa rozprávam sa príliš nestará o to, čo chcem ja.

Jedným zo základných pravidiel predaja a to bez ohľadu na to čo predávate je, že by ste mali viac počúvať ako hovoriť. Hovorí sa, že máme dvoje uší a jedny ústa, aby sme viac počúvali ako rozprávali. Hlavne pri sponzorovaní nových distribútorov.

  1. Vlastnosti namiesto výhod

Je to vtedy, keď hovoríte iba o vlastnostiach produktov a nie o prospechu a výhodách produktov pre danú osobu.

V tomto prípade prvá pani ukazovala druhej krásny katalóg a sypala na ňu všetky zložky a ingrediencie produktov. Vôbec však nespomenula výhody. Najmä nie výhody, ktoré by mohli pomôcť konkrétne druhej pani.

Na jednej strane sa prvá pani zmienila o tom ako ten, alebo tamten kulturista využíva tieto produkty, pretože mu rastie svalstvo. Tá druhá pani však nevyzerala tak, že by chodila denne do fitness centra. Takže aký prospech mal konkrétny produkt pre ňu?

Ak sa teda chystáte hovoriť o výhodách produktov tak najskôr zistite, čo vlastne konkrétna osoba potrebuje a čo ju zaujíma.

  1. Žiadne otázky

Kým som tam sedel tak prvá pani nepoložila druhej pani žiadnu otázku na tému jej cieľov, problémov so zdravím, alebo či nechce schudnúť. Takisto sa nezaujímala o to, či má záujem o možnosť zarobiť si peniaze každý týždeň a koľko času je tomu ochotná venovať. Neobťažovala sa ani skúmať jej situáciu. Napríklad: „Ak by ste mohli zmeniť hneď teraz niečo, čo sa týka vašej súčasnej situácie, čo by to malo byť?“ Namiesto toho si prvá dáma myslela, že bude účinnejšie striekať na druhú dámu voňavky a rozprávať ako jej všetky sedia a aká celebrita tieto voňavky používa.

V každom prípade potrebujete Vaším potencionálnym obchodným partnerom, alebo klientom klásť otázky, aby ste zistili čo potrebujú. Musíte sa stať poskytovateľom riešení.

  1. Žiadna kontrola

Kontrola je podobná kladeniu otázok, ale slúži na trochu iný účel. V tomto zmysle znamená niečo ako skúšobné uzatváranie predaja a je to rozhodujúci prvok k úspešnému uzavretiu obchodu. Napríklad: „Dáva Vám to zmysel?“, alebo „Vidíte, ako vám to pomôže v …?“.

Také niečo som však mohol čakať márne. Namiesto toho som počul iba to aké má dostať nové auto a že druhá pani dostane rovnaké, keď sa bude snažiť.

Business people using tablet computer --- Image by © Frank van Delft/cultura/Corbis

  1. Lekárske tvrdenia

Prvá pani sa dopustila aj veľmi veľkej chyby, ktorá sa vyskytuje v segmente zdravej výživy a wellness. Hovorila zjavné lekárske tvrdenia. Akože ľudia, ktorí užívajú ten a ten produkt už nemusia brať lieky na vysoký krvný tlak, majú výbornú hladinu cholesterolu, alebo už nemajú cukrovku. Hovorila o veciach, ktoré nemusia mať rovnaké výsledky u každého človeka.

V tomto prípade je najlepšie používať výrazy ako „pomoc pri“ alebo „zmiernenie príznakov“ a nie rovno povedať, že to lieči konkrétne choroby. Takýmito tvrdeniami môžete akurát dostať vašu spoločnosť do problémov. Takže buďte veľmi opatrní pri akýchkoľvek zdravotníckych tvrdeniach.

  1. Žiadny príbeh

Zaujímavé pre mňa bolo aj to, že za celý čas čo hovorila o produktoch nespomenula žiaden príbeh o ľuďoch, ktorí mali s konkrétnymi produktmi nejaké výsledky. Napríklad: „Môj brat stratil v páse 6 cm za 4 týždne“, alebo „mám úžasnú skúsenosť s týmto produktom, pretože už po pár týždňoch mi množstvo ľudí hovorí že vyzerám oveľa mladšie“.

Príbehy sú to, čo všetkých zaujíma. Ukazujú, že existujú ďalší ľudia s rovnakými problémami ako váš potencionálny zákazník. Hovorí sa tomu aj „sociálny dôkaz“. Je to naozaj veľmi silný nástroj pre ľudí, ktorí vďaka tomu pociťujú emócie. A čo je veľmi dôležité, ľudia sa rozhodujú na základe emócií.

  1. Nie som fanúšikom tohto produktu

Áno tento výraz bola celkom silná káva. Prvá pani nebola stotožnená s produktom v katalógu a aj tak ho spomenula a stručne popísala. Možno si poviete, že je dobré keď bola úprimná. No takáto úprimnosť vedie k negatívnemu názoru na daný produkt jej spoločnosti.

V takom prípade by bolo lepšie, keby sa zamerala na produkty, ktoré sú jej najobľúbenejšie a nie poukázať práve na ten, ktorý sa jej nepáči. Navyše to mohol byť produkt, ktorý mohol druhú pani zaujať najviac. To však prvá pani nezistila.

Neviem ako sa toto stretnutie skončilo, pretože som zaplatil a odišiel. Je možné, že pokiaľ by som tam ostal ešte dlhšie tak by mal tento článok oveľa väčší rozsah. No verím, že aspoň týchto pár chýb sa teraz vo vašej práci vyvarujete.

Keď vás článok zaujal a máte ešte viac otázok, neváhajte a kontaktujte nás.

898 Zobrazení celkom 1 Zobrazení dnes

Komentáre

komentárov